PNAS: найден мощный инструмент убеждения собеседника
Группа ученых под руководством доктора Рони Пората из Еврейского университета в Иерусалиме обнаружила, что активное и непредвзятое слушание делает беседу приятнее и снижает защитную реакцию собеседника, однако оно не усиливает силу убеждения. Гораздо более важным фактором в изменении взглядов оказалось содержание сообщения, а не его эмоциональная подача.
Ученые провели крупномасштабный эксперимент среди 1 500 жителей США. Участники смотрели 10-минутные видеобеседы с подготовленными спикерами, которые обсуждали спорную тему — право нелегальных иммигрантов на обучение по льготным тарифам.
Некоторые беседы включали личные истории мигрантов, другие — нет. Кроме того, в части случаев спикеры использовали активное слушание, проявляя эмпатию и избегая осуждения, а в других — нет.
Результаты показали, что именно личные истории оказались мощным инструментом убеждения: они вызывали долгосрочное изменение взглядов, сохранявшееся даже через пять недель. Активное слушание, хотя и улучшало восприятие спикера, не влияло на степень изменения мнения.
Эти данные противоречат распространенному убеждению, что открытое слушание помогает убедить собеседника.
«Хотя эмпатия важна для общения, она не обязательно ведет к изменению взглядов», — объяснил доктор Порат.
Добавить комментарий