Почему мы говорим «да», когда хотим сказать «нет»

Почему мы говорим «да», когда хотим сказать «нет»

Несколько лет назад Роберт Чалдини (Robert Cialdini) прогуливался по супермаркету, где остановился перед телевизором с огромным экраном, который он, если честно, не особо хотел, потому что у него уже был неплохой — и не то чтобы маленький — телевизор. Тем не менее, он обратил внимание, что модель имеет пять звездочек, то есть, регулярно получает отличные оценки покупателей.

В интервью CNN Чалдини вспоминает, как к нему подошел продавец и сказал:

«Я вижу, что вы заинтересованы, и я понимаю почему. Он стоит довольно много, но я должен вам сказать, что это последний телевизор. И только что мы получили звонок от женщины, которая собирается вечером заглянуть к нам, чтобы купить его». Минуту спустя Роберт выходил из магазина с новеньким телевизором, задаваясь вопросом, зачем он это сделал.

А теперь немного информации в стиле «этим человеком был Альберт Эйнштейн». Роберт Чалдини — не кто иной, как американский психолог, широко известный в качестве автора книги «Психология влияния» и других работ на тему техник психологической манипуляции. На конференции Американской психологической ассоциации (American Psychological Association) он объяснил, почему иногда мы соглашаемся на что-то без желания.
Взаимность

«Во всех культурах существует правило, согласно которому вы не должны брать, не отдавая взамен», — говорит Чалдини. Исследования показывают, что этим активно пользуются маркетологи, предлагая бесплатные образцы в магазине или бесплатную дегустацию на фудкорте, таким образом заставляя нас покупать что-то похожее на то (по крайней мере, того же бренда), что мы только что попробовали. Но все то же самое работает и в реальной жизни. Хотите получать подарки получше от своих родственников? Сначала подарите им что-нибудь полезное. Хотите, чтобы кто-то оказал вам услугу? Начните с предоставления своей помощи.
Социальное подкрепление

«Люди хотят следить за тем, что окружающие делают в той же ситуации, что и они, — объясняет Чалдини. — Это снимает неопределенность и подталкивает к действию«. В этом смысле показателен эксперимент, участниками которого стали постояльцы одного из отелей. Гостей попросили использовать полотенца повторно, чтобы помочь окружающей среде, но половине их них также сообщили, что большинство постояльцев сами решили использовать полотенца несколько раз. В итоге во втором случае отклик на просьбу персонала гостиницы оказался на 10% больше, чем в первом.

А теперь немного информации в стиле «этим человеком был Альберт Эйнштейн». Роберт Чалдини — не кто иной, как американский психолог, широко известный в качестве автора книги «Психология влияния» и других работ на тему техник психологической манипуляции. На конференции Американской психологической ассоциации (American Psychological Association) он объяснил, почему иногда мы соглашаемся на что-то без желания.
Взаимность

«Во всех культурах существует правило, согласно которому вы не должны брать, не отдавая взамен», — говорит Чалдини. Исследования показывают, что этим активно пользуются маркетологи, предлагая бесплатные образцы в магазине или бесплатную дегустацию на фудкорте, таким образом заставляя нас покупать что-то похожее на то (по крайней мере, того же бренда), что мы только что попробовали. Но все то же самое работает и в реальной жизни. Хотите получать подарки получше от своих родственников? Сначала подарите им что-нибудь полезное. Хотите, чтобы кто-то оказал вам услугу? Начните с предоставления своей помощи.
Социальное подкрепление

«Люди хотят следить за тем, что окружающие делают в той же ситуации, что и они, — объясняет Чалдини. — Это снимает неопределенность и подталкивает к действию«. В этом смысле показателен эксперимент, участниками которого стали постояльцы одного из отелей. Гостей попросили использовать полотенца повторно, чтобы помочь окружающей среде, но половине их них также сообщили, что большинство постояльцев сами решили использовать полотенца несколько раз. В итоге во втором случае отклик на просьбу персонала гостиницы оказался на 10% больше, чем в первом.

Самые свежие новости медицины на нашей странице в Вконтакте
Читайте также

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© Все права защищены. Любое использование материалов допускается только при наличии прямой активной гиперссылки на Citol.ru.
Информация на сайте носит рекомендательный характер. Пожалуйста, посоветуйтесь с лечащим врачом.
Редакция Citol.ru не осуществляет медицинских консультаций или постановки диагноза.